מימון המונים הפך לאחד הכלים הפופולריים לגיוס כספים בקרב עמותות, והנתונים מדברים בעד עצמם:
- מעל 4,000 קמפיינים לגיוס המונים נערכו עד היום
- הסכום הכולל שגויס הוא 490 מיליון ש"ח (!)
- מעל מיליון תורמים חדשים הצטרפו לעמותות
אין מנהל עמותה שלא עברה לו בראש המחשבה לקיים קמפיין כזה עבור העמותה שלו. חלקם אכן ניגשו למלאכה, וחלקם עדיין מהססים וחוששים, ובצדק. גם אני נרתעתי מכך בהתחלה, וגם אחרי שזה הצליח לעמותות רבות לא מיהרתי לצאת עם קמפיין, כי חשבתי לתומי שהרעיון כבר מיצה את עצמו בישראל.
מתברר שטעיתי.
אחרי מחקר ובירורים רבים (כזה אני, טיפוס יסודי), ערכתי בשנת 2019 את קמפיין מימון ההמונים הראשון בעמותה שלי, אשר גייס תוך 30 שעות 1,600,000 ש"ח, מ-1,400 תורמים. זה לא היה קל, אבל התוצאה המדהימה הייתה שווה את הכל.
בעקבות ההצלחה, ובעיקר בעקבות התובנות הרבות שצברתי לאורך הדרך, התחלתי ללוות עמותות נוספות בדרכם להגשים את החלום ולהקים קמפיין מימון המונים משלהם. כל קמפיין הוא שונה לחלוטין מקודמו, וזה מדהים איך כל קמפיין בדרכו השונה הצליח להביא את התוצאה המיוחלת ואף מעבר לה.
כאן אני מעביר שיחת הדרכה ומוטיבציה ל-750 שגרירי V.I.P בקמפיין גיוס ההמונים של חסידות גור, שגייס קרוב ל-70 מיליון ש״ח.
עדכון: במהלך הסגר הראשון, למרות כל האזהרות כי זה לא זמן טוב לגיוס כספים, הרמנו קמפיין נוסף לגיוס טאבלטים לילדים מיוחדים. גייסנו קרוב ל-3 מיליון ש״ח בפרק זמן קצר, וחילקנו כ-7,000 טאבלטים ברחבי הארץ.
בפוסט הזה אני הולך לכתוב כמה נקודות חשובות מאוד שלמדתי לאורך הדרך, שיעזרו לך לקראת קמפיין מימון ההמונים הבא שלך. שנתחיל?
למה לצאת לקמפיין מימון המונים?
לקמפיין מימון המונים יש כמה מעלות, אשר הופכות אותו לכלי כל כך אפקטיבי בעמותות. הנה כמה מהם:
- גיוס סכום כסף גדול בבת אחת. במקום להתרוצץ במשך חודשים רבים, אפשר לגייס את הכסף הזה בתקופה קצרה. ישנם עמותות שמגייסות בקמפיין מימון ההמונים את התקציב לשנת הפעילות כולה. מעולה במיוחד עבור עמותות מתחילות, שאין להם עדיין מספיק מקורות לגיוס כספים.
- הבאת תורמים חדשים. זו הזדמנות להגדיל ולרענן את מאגר התורמים בעמותה, ואנשים מאוד אוהבים את הגימיק הזה, אשר פחות נראה כבקשת תרומה סטנדרטית.
- חיזוק התורמים הגדולים. אף אחד לא אוהב להיות היחיד שתורם, ולכן כשהתורמים הגדולים רואים את ההתגייסות הגדולה מהשטח, ואת כמות התורמים הקטנים שיש לעמותה – זה מחזק אצלם את הרצון להמשיך ולהיות חלק.
- חשיפה. קמפיין כזה מטבע הדברים, מביא לעמותה חשיפה גדולה וממוקדת. הרבה אנשים שבמהלך השנה לא נחשפים מספיק לפעילות העמותה, מקבלים במהלך הקמפיין הזדמנות לראות מקרוב את היקף הפעילות.
האפקט הפסיכולוגי של מימון המונים
לא מזמן התקשר אליי סוכן ביטוח והציע לי ביטוח משכנתא שהיה זול ב-50% מהמחיר שאני משלם. חברה גדולה ומוכרת, כך שלא היה פה מרכיב של סיכון כזה או אחר, ובכל זאת לא סגרתי איתו מיידית, אלא ביקשתי שיתקשר אליי אחרי יומיים ואז אתן לו תשובה סופית.
כעבור יומיים הוא אכן התקשר, וגם הזכיר שכדאי לי להזדרז כי המבצע נגמר בסוף החודש. סגרתי איתו במקום כמובן.
אדם שמתבקש לתרום לעמותה, לרוב שואל את עצמו 2 שאלות:
- למה בכלל לתרום לעמותה?
- למה לתרום דווקא עכשיו?
וכאן נכנס האפקט של מימון ההמונים, אשר עונה היטב על שתי השאלות הללו.
למה לתרום?
- כי אני מבקש ממך להיות שותף.
- אנחנו עושים היום קמפיין התרמה ארצי.
- אתה חלק מקבוצה גדולה שמתגייסת למטרה.
למה עכשיו?
- כי יש לנו יעד להגיע אליו, ואם לא נגיע אליו היום לא נקבל כלום.
- במידה ויש מכפיל: כי רק היום השקל שלך שווה פי שתיים /שלוש.
- כי אם לא נשיג היום את היעד שקבענו, לא נקבל כלום.
וזו הסיבה שהקמפיינים הללו מצליחים שוב ושוב. זה לוחץ בדיוק על הנקודות החשובות, ושובר את כל ההתנגדויות והחסמים הנפוצים אצל אנשים שמבקשים מהם תרומה.
המונים תורמים, המונים מתרימים
כדי שהקמפיין יצליח, לא מספיק מנכ"ל או מגייס משאבים מוכשר, חייבים לארגן צוות. כמה שיותר גדול יותר טוב. המטרה היא להגיע לכמה שיותר אנשים בפרק זמן קצר ביותר.
תפקידו של הצוות הוא לעזור בהגעה לכמה שיותר אנשים שיתרמו לקמפיין. צוות כזה יכול להיות מורכב מ: צוות העמותה, בוגרים של העמותה, הורים לילדים בעמותה, ידידי העמותה, מתנדבים ועוד.
תפקידו של כל אחד מאנשי הצוות, הוא להכין רשימה מקדימה של אנשים אליהם הוא יפנה במהלך ימי הקמפיין עם בקשה לתרומה. לכל אחד מאיתנו יש משפחה, חברים, מכרים וידידים – ומאוד מהר אפשר לגבש רשימה של 20-40 איש לכל אחד.
אם נדבר במספרים, צוות של 50 איש שכל אחד מהם יפנה ל-20 איש יוצר לנו מאגר של 1,000 איש. בהנחה ש-60% מהם יתרמו (אחוזי ההצלחה הנפוצים בקמפיין מימון המונים), וכל אחד יתרום תרומה ממוצעת של 180 ש"ח (הסכום הממוצע לתרומות בקמפיין) הרי שהגענו ל-108,000 ש"ח.
כמובן שכל הגדלה במספר אנשי הצוות, או במספר האנשים שאליהם הם יתקשרו, יגדיל משמעותית את סכום ההכנסות.
זה לא באמת X שעות של קמפיין
בואו נשים את זה על השולחן. אף אחד בעולם לא מסוגל תוך פרק זמן של 24 או 30 שעות לגייס כל כך הרבה כסף.
קשה מאוד להגיע לכל כך הרבה אנשים ביום הקמפיין, להסביר להם על העמותה, ועל איך עובד מימון ההמונים, ולשכנע אותם לתרום באותו רגע. לכן מחלקים את זה לשתיים: חרישה וקצירה.
חרישה: כשבועיים לפני הקמפיין כבר מתחילים להרים טלפונים לתורמים פוטנציאליים, להסביר להם על יום הקמפיין ועל מה שעומד מאחוריו, ולשמוע כמה הם מוכנים לתרום. מאחר ואין לחץ של שעות לסיום הקמפיין, ניתן להשקיע בכל תורם פוטנציאלי שכזה את הזמן והסבלנות הנדרשת.
קצירה: ביום הקמפיין, מרימים שוב טלפון – הפעם כדי לקחת פרטי אשראי. מאחר ואותו תורם פוטנציאלי כבר שמע והבין על מה מדובר, ואף התחייב מראש לסכום מסוים, מלאכת הוצאת האשראי הינה קלה הרבה יותר.
ביום הקמפיין עצמו נעסוק אך ורק בקצירה!
איך לעשות שימוש נכון בפייסבוק
בדו"ח השנתי של ישראל תורמת לשנת 2018 מופיע כי 82% מהתורמים ברשתות החברתיות, הגיעו מהפייסבוק. ועדיין, הרבה אנשים טועים לחשוב, שאם יש קמפיין מרגש ונבצע לו הפצה רחבה בפייסבוק וברשתות החברתיות, אנשים יכנסו, יתרגשו מהמיזם ויתרמו. צר לי להיות מבשר הרעות בסיפור הזה, אבל זה פשוט לא עובד ככה.
כמו שכתבתי לפני כן, נדרשת חרישה רבה לפני הקצירה. הסיכוי לתיאור שהבאתי מקודם הוא נמוך עד אפסי לחלוטין. יעידו על כך עשרות אלפי שקלים שהופנו לפרסום רחב בפייסבוק ולא החזירו את עצמם בקרב עמותות רבות.
הפייסבוק משמש אותנו לדברים הבאים:
- לחשוף ידידים שלנו שלא הספקנו להגיע אליהם
- להזכיר לתורמים פוטנציאליים שהיום הקמפיין, ולאפשר להם לתרום בקליק
- לאפשר לתורמים להפיץ את הקמפיין לחברים שלהם
חשוב לתת לאנשי מקצוע לעסוק בכל הצד של הפרסום הדיגיטלי בפייסבוק וברשתות חברתיות, גם אם צריך – ובכן – לשלם על כך כסף. למרות שפלטפורמות הפרסום נראות לך מאוד ידידותיות וקלות לשימוש, אנשי המקצוע יעשו את זה יותר טוב ויותר זול ממך.
ישנם סוכנויות דיגיטל ומשרדי פרסום שעיקר התמחותם הוא בגיוס המונים, אך תמיד תמיד חובה לבדוק לפני כן באיזה קמפיינים הם עבדו, ומה היו אחוזי ההצלחה שלהם.
כך לדוגמה ייתכן כי משרד הפרסום "תותחים בפייסבוק" עשה את הפרסום הדיגיטלי לקמפיין של עמותת "עזרה לכל נזקק" – אשר גייס 3 מיליון ש"ח ב-24 שעות, אך בפועל הפרסום הדיגיטלי גייס מעט מאוד כסף מתוך כלל הכספים שנכנסו לקמפיין.
לא להתבייש לבקש מספרי טלפון של לקוחות, ולשאול בצורה הכי ברורה: כמה כסף נכנס לך בקמפיין כתוצאה מהפרסום, אחרי קיזוז הוצאות? – אם התשובה מרצה אותך, אפשר להתקדם.
איזו פלטפורמה לגיוס לבחור?
לא פעם אני רואה כאלו שמבזבזים זמן יקר על בחירת הפלטפורמה המתאימה. כיום ישנם לא מעט פלטפורמות לגיוס המונים, ולא תמיד ברור מה ההבדלים ביניהם. אני תמיד משאיר את בחירת הפלטפורמה לסוף התהליך, אחרי שכל הקמפיין כבר מגובש ומוכן לצאת לדרך.
הפרמטרים העיקריים שאני מחפש בפלטפורמה לגיוס המונים הם:
- פלטפורמה אמינה, שלא תקרוס באמצע מעומס גולשים
- חווית משתמש טובה, וכמובן התאמה מלאה למובייל
- זמינות של הצוות, כולל נציג שיהיה זמין עבורי ביום הקמפיין
- עדיפות לפלטפורמה מוכרת, כדי לשדר אמון אצל התורמים
- מענה גם בשפה האנגלית, כולל אפשרות תרומה מחו"ל
רוב הפלטפורמות עובדות על אחוזים מהכספים שנכנסים בפועל, כשהסכום משתנה בהתאם לחבילה שנבחרת. ריבוי הפלטפורמות מאפשר לנו להתמקח על גובה האחוזים, במיוחד כשמדובר בסכומים גדולים. עמותות שמגייסות סכומים גדולים של כמה מיליונים, ייתכן מאוד שיהיה להם כדאי לפתח פלטפורמה כזאת משלהם. אני אישית לא מתלהב מזה, כי אני מעדיף לעסוק פחות בצד הטכני ויותר בלהביא תורמים, אך זו לגמרי בחירה אישית של כל אחד.
באופן אישי אני מאוד אוהב את הפלטפורמה של https://www.charidy.com , שהם גם הראשונים שהביאו לארץ את בשורת מימון ההמונים, ויש מאחוריהם אלפי קמפיינים מוצלחים.
אחרון חביב: אנשים תורמים לאנשים
לא מזמן התקשר אליי בחור חרדי מחסידות מסויימת (לא חב"דניק כמוני). אני לא מכיר אותו אישית, והקשר בינינו הוא שאחת לכמה חודשים הוא עושה עבורי שירות מסויים תמורת תשלום.
את השיחה עמי הוא פתח בהתנצלות גדולה, וש"ממש ממש לא נעים לו" לבקש ממני את מה שהוא הולך לבקש. אני כבר חשבתי שאולי שכחתי לשלם לו על הפעם האחרונה, או משהו אחר שעשיתי לא בסדר.
מיד התברר כי הוא מתקשר אליי עבור קמפיין גיוס המונים שמתקיים בחסידות שלו, וכי הוא לקח על עצמו יעד אישי אותו הוא צריך להשיג מאנשי הקשר שלו.
כמובן שתרמתי לו בשמחה, ועל הדרך נתתי לו שיחת מוטיבציה כדי שהשיחות הבאות שלו ייראו הרבה הרבה יותר טוב. ואכן, כעבור שבוע נפגשנו והוא סיפר לי שבזכות השיחה שלי איתו הוא עקף את היעד האישי שלו, מה שהיה נראה לו מופרך בתחילת הדרך.
וזו נקודה חשובה ביותר: אנשים תורמים לאנשים.
אני לא מהחסידות שלו, ואין לי שמץ של מושג מה בדיוק הם הולכים לעשות עם הכסף הזה, אבל אני מכיר אותו אישית, ואני סומך עליו, ולכן אני תורם.
מטבע הדברים, רוב האנשים בצוות לא עסוק מעולם בגיוס משאבים, וחלקם אף סולדים מכך. כתוצאה מכך, הם יחששו לפנות לאנשי הקשר שלהם, ויסתפקו בעיקר בטלפון לסבתא שתציל את המצב.
לכן חשוב לקיים שיחת הכנה מראש, אשר תיתן להם כלים כיצד לגשת לשיחת ההתרמה בגישה חיובית, בלי להרגיש שנורר. כיצד להתגבר על הבושה הראשונית, איך לטפל בהתנגדויות, איך להניע לפעולה, ואיך לסיים את השיחה בצורה הטובה ביותר.
